Основы внешнеэкономической деятельности

Глава 10. Организация работы предприятия по выходу на внешний рынок 165 небольшой, можно сделать вывод, что транснациональные компании, как правило, адаптируют применяемые ими подходы к условиям свое- го целевого рынка. 10.2. Стратегия выбора зарубежного партнера Любая внешнеторговая операция предприятия (совместное пред- принимательство, купля или продажа товаров и услуг и т. д.) начинает- ся с выбора иностранного партнера — контрагента. Следует выделить несколько этапов в подборе контрагента. 1. Разработка маркетинговой программы по выходу на зарубежный рынок с определением целей и задач продажи товара за рубежом. 2. Необходимо давать адекватную оценку деловым и профессиональ- ным качествам потенциального партнера и выбирать партнера с ком- плементарной ценовой, маркетинговой и рекламной политикой. 3. Репутационный анализ фирмы-контрагента, установление кон- тактов с организациями, ее обслуживающими и бывшими партнерами по бизнесу. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестно- стью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контраген- та и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров. Деловая репутация фирмы в основном определяется опытом, которым располагает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длительного периода. 4. Анализ платежеспособности потенциального контрагента. Наи- более важным компонентом солидности фирмы является степень ее платеже и кредитоспособности. Это важно знать, прежде всего, экс- портерам, поскольку иностранный покупатель будет для них выступать в роли плательщика, однако покупателям товаров также весьма полез- но быть информированными о финансовом положении их зарубежных поставщиков. В целом уровень кредитоспособности фирм определяется следую- щими данными: • точностью исполнения платежей и сроками оплаты счетов; • составом банков и других финансовых учреждений, которые ве- дут дела с компанией;